Estrategia de entrada

¿Cuáles son los factores clave del éxito? Son tres: la estrategia, la excelencia operativa y la suerte.  En la opinión, en clave de humor, del experto en el tema, Jusuke Ikegami, director del MBA de Waseda University, la suerte supone un 50% de la clave del éxito para las empresas extranjeras en Japón. Son muy graciosos los japoneses, y siempre realistas también.

En mi opinión, hay que “echarle ganas”.  Conozco varios casos de empresarios que llevan un año intentando hacer negocios aquí. Los más activos están consiguiendo poco a poco contactos, reuniones y  hasta negociaciones con empresas tan grandes como Mitsubishi. Esto es como regar una planta, pero de “nomikai” en “nomikai” (irse de cena y copas).

“Nomikai (飲み会) significa irse de copas”

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El origen de la palabra “Nomikai” viene de estas dos: 飲みます (nomimasu), que significa beber, y 会 (kai), que significa reunión

Además de tener “ganas” e irse de “nomikáis”, hay que idear una estrategia de entrada para cualquiera de estos dos casos:

-Mercado existente. Es decir, cuando no estamos trayendo nada nuevo. Debemos ser competitivos en precios o con una diferenciación que suponga una mejora frente a la competencia, o centrada en algún nicho.

-Mercado inexistente. Si tratamos de vender algo que todavía no se vende aquí, tenemos que definir el mercado. Ser el primero tiene la ventaja de disfrutar de un mercado sin competidores, pero también hay que invertir recursos para informar a la población de nuestro producto. Esto fue lo que hicieron empresas como CocaCola, McDonald’s o Nestle.

6 cuestiones a tener en cuenta

  1. ¿Quiénes son los clientes?
  2. ¿Quiénes son los competidores?
  3. ¿Quiénes son nuestros potenciales socios?
  4. ¿Qué adaptación de producto se requiere?
  5. ¿Quién es el más idóneo para liderar la estrategia en Japón?
  6. ¿Qué tipo de recursos humanos y presupuesto se requerirá a largo plazo?

Una vez aclaradas todas las respuestas, se puede empezar a diseñar la estrategia de entrada a Japón.

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