Presentaciones y negociaciones en Japón

Presentaciones y negociaciones en Japón

A los japoneses les gustan las presentaciones muy visuales, como gráficos, dibujos, tablas y fotos. Además les gusta tener todo en papel, así que hay que es recomendable circular folletos o las mismas presentaciones impresas.

Los japoneses no establecen contacto visual en las presentaciones

Se considera grosero mirar al cliente directamente a los ojos. Es costumbre para los japoneses mirar para abajo o cerrar los ojos.

Siempre que sea posible, lleva tu propio intérprete. En caso contrario, un miembro de la empresa cliente que sepa algo de inglés será el que seguramente tome el papel de intérprete para su equipo. En este caso puede que nadie sepa bien inglés y la conversación no sea muy fructífera. Obviamente también puede que sea el cliente quien traiga su propio intérprete.

Es bueno hacer la presentación muy despacio, con pausas prolongadas, para que el intérprete pueda explicar el contenido al cliente.

NEGOCIACIONES

Generalmente, los japoneses prefieren acuerdos verbales a contratos escritos. Estas negociaciones, que se suelen prolongar en el tiempo, empiezan a nivel ejecutivo y continúan en mandos intermedios. El contrato se considera un resumen de los puntos acordados en la negociación y son flexibles a cambios posteriores.

Contratos con cláusulas excesivamente detalladas o rígidas se consideran como algo negativo porque suponen una falta de confianza. Lo mismo se aplica para los Acuerdos de Confidencialidad.

En Japón hay muchos menos litigios que en países occidentales. Además de ser un proceso lento y costoso,  el japonés siempre desea mantener la armonía y evitar conflictos durante la formación de relaciones comerciales sólidas.

Las negociaciones se hacen en un tono totalmente serio, pero también hay hueco para el sentido del humor y conversaciones fáciles en los descansos o fiestas (nominkais).

Las decisiones se toman en grupo, y los forasteros deben ganarse la aceptación de todo el grupo para poder tener algún tipo de influencia en el proceso de toma de decisión. Espera pacientemente hasta que todo el grupo llegue a un consenso.

 

El proceso de toma de decisiones puede ser de dos tipos: Ringi o Nemawashi.

 

TOMA DE DECISIONES

El Sistema Ringi (りんぎ)

Es un proceso de toma de decisiones colectivo, holístico y armonioso. La propuesta circula entre todas las personas de rango senior que se verán afectadas por la decisión. Suele seguir una ruta jerárquica, empezando desde el nivel más bajo hacia los niveles superiores. Cuando la propuesta llega al escritorio de cada persona, la leen, hacen las modificaciones que consideren oportunas y luego le ponen su sello personal.

El Sistema Nemawashi(ねまわし)

Consiste en conversaciones informales, frente a frente, que aligera la toma de decisiones.  La palabra nemawashi (unir raíces) es el proceso de jardinería de proteger las raíces de una planta para transplantarla. Nemawashi en una empresa, protege el proceso de tomar decisiones del daño causado por el desacuerdo o la falta de compromiso.